영민 엄마와 함께하는 재정계획 (223) : 재정설계사의 교육
보스톤코리아  2014-03-20, 19:18:14 
일반 투자자는 여러 가지 이유로 재정설계사를 찾아갑니다. 몇십 년 동안 마련한 은퇴자금을 잘 운용하여 남은 인생을 조금 여유 있게 살아보자는 뜻일 수도 있습니다. 그러나 우리가 만나는 재정설계사의 배경에 대해서 알기가 매우 어렵습니다. 그냥 맹목적으로 믿는 경우가 많습니다.

미국의 월스트리트(WSJ) 신문에 나온 칼럼 하나를 소개합니다. 2월 15(2014)일 자에 발표되었으며 이 글을 쓴 분은 제이슨 즈웨이그(Jason Zweig)로 매주 토요일마다 재정에 관한 칼럼을 발표하고 있습니다. 필자의 주관적인 생각을 떠나 객관적인 의견으로 참고할 수 있는 기사입니다.

테이블 베이(Table Bay)라는 회사가 있습니다. 이 회사는 금융상품을 만들어서 파는 회사도 아니고 투자하는 것을 직접 도와주는 회사도 아닙니다. 이 회사는 재정설계사를 훈련시키는 회사입니다. 이 회사가 돈을 버는 방법은 재정설계사가 금융상품을 팔 때마다 수익을 함께 나누는 것입니다.

재정설계사가 파는 상품 대부분은 '어뉴어티(annuity)'와 같은 종목입니다. 요즘에는 보험을 파는 사람, 주식을 사고팔고 하는 브로커, 등 금융상품을 파는 모든 사람이 '재정설계사'라는 직함을 이용합니다. 그러나 무엇을 파는 사람은 '세일즈(sales)'하는 사람이지 투자를 제대로 도와주는 경우는 많지 않습니다.

제대로 된 물건은 파는데 수수료(commission)를 많이 지급할 이유가 없습니다. 잘 팔리기 때문입니다. 그러나 무엇인가 제대로 된 상품이 아니면 높은 수수료를 파는 사람에게 제공해야 합니다. 

테이블 베이 회사에서 나온 두 개의 이메일을 저자는 소개합니다. 첫 번째 메일은 재정설계사가 어뉴어티를 750만 달러까지 판매하면 많은 사람이 소유하고 싶은 '머세러티(Maserati)' 최 고급 차를 제공하며 6백만 달러까지는 BMW, Range Rover, Porsche와 같은 고급 차를 준다고 합니다. 두 번째 이메일은 어뉴어티를 팔 때마다 9% 수수료를 재정설계사에게 지불한다는 내용입니다.

테이블 베이는 재정설계사를 교육할 때 어뉴어티를 어떠한 식으로 파는지도 설명합니다. 투자자를 모이게 하려고 공짜로 식사를 대접합니다. 이러한 손님들을 "shoppers" 혹은 "plate-lickers"라고 말합니다. 접시를 혀로 깨끗이 비우는 사람이라고 모이는 손님들을 우습게 표현하는 말입니다.

은퇴를 준비하는 사람이나 이미 은퇴한 사람들을 모아서 어뉴어티 등을 팔 때 이러한 말을 대부분 합니다. '이 상품은 원금이 보장되고 주식시장에서 나오는 수익률"을 받을 수 있다고 말합니다. 기술주 폭락과 금융위기를 경험한 투자자에겐 매우 솔깃한 말입니다. 여기에 평생 수입을 보장한다는 말을 하면 너도나도 어뉴어티에 투자합니다. 

파는 사람은 일반 투자자가 어떠한 말을 듣고 싶어하는지 잘 알고 있습니다. 어떠한 말을 하면 투자자는 어떻게 해석하는지도 잘 이해하고 있습니다. 이러한 투자자의 마음을 이용하여 비싼 투자 상품을 판매하는 것입니다. 한 예로 몇 퍼센트 수입을 평생 보장한다면 투자자 대부분은 이자 혹은 수익률을 받는 것으로 이해하지만, 사실은 원금에서 나올 수 있다는 사실을 이해하지 못합니다.

커다란 안목을 가지고 생각해 봅시다. 현재 시중 이자율은 거의 없습니다. 그러면 어뉴어티는 어떠한 뛰어난(?) 투자로 5~6% 이자를 손님에게 보장하고, 9% 수수료를 재정설계사에 지급하고, 모든 비용도 나와야 하고, 회사가 수익을 만들 수 있는지 생각해 봐야 합니다. 어뉴어티를 만든 보험회사는 자선사업가 아니라는 점도 기억해야 합니다.

테이블 베이 설립자(Mr. Bulakites)는 매년 250회의 세미나를 재정설계사와 같은 사람에게 한다고 자랑합니다. 은퇴설계에 혁신적이며 은퇴자금시장을 점령하고 있다고 소개를 합니다. 그러나 자기소개에서 빠진 내용이 있습니다. 2008년부터 이 사람은 은퇴펀드에 관한 모든 운용에 대해서 금지를 당했습니다. 이러한 이유로 어뉴어티와 같은 금융상품이나 투자자의 자금을 직접 운용할 수가 없기에 재정설계사 등을 통해서 판매한 수익금을 나누는 것입니다.     

저자는 재정설계사가 어디서 교육을 받고 재정설계를 도와주는지를 확인하라는 부탁으로 기사를 마무리합니다. 피와 땀인 나의 소중한 은퇴자금이기 때문입니다.


이 명덕, Ph.D., Financial Planner
 &Registered Investment Adviser (RIA)
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