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기대감의 허상
보스톤코리아  2014-01-06, 15:26:37   
편견과 선입견은 우리의 의사결정에 절대적인 영향을 미친다.  우리의 의사결정은 절대적인 척도와 판단에 의해서 결정된다고 믿지만, 사실상 인간의 의사결정은 모순덩어리이다.  합리성과 논리성은 그것을 어떻게 부과하느냐에 따라 결과가 달라진다. 

대 통령 선거토론회는 각 정당의 후보들이 자신들의 아이디어와 정책을 논리적으로 토론하고 효과적으로 국민들에게 피력하는 행위이다.  대통령후보자들은 자신의 설득능력과 화술력을 최대로 올리기 위해서 노력했었다.  말을 더 잘하고 설명을 더 잘하는 후보자가 국민들에게는 더 신임을 받을수 있다고 믿었기 때문이다.  그런데 이 절대적이던 전략이 조지 부시 대통령의 후보자 토론회 때 부터 바꿔었다.  당시 공화당 대통령 전략팀에서는 조지 부시후보가 당시의 경쟁후보보다 토론에 부진하다는 사실과, 단기간에 그의 토론 능력을 올릴수 없다는 판단하에 다른 전략을 세운다. Lowered Expectation(낮은 기대감)을 사용한 것이다.

국 가대표 축구팀과 초등학교 축구팀이 경기를 하면 당연히 국가대표 팀이 완승을 거둘 것이다. 20대 0으로 이겨도 당연한 것이다. 그런데 초등학교 팀이 10대3으로 졌다면, 아마 국민들은 초등학생 팀에게 승리 이상의 찬사를 보낼 것이다.  우리에게는 초등학교 팀에게 Lowered Expectation이 있기 때문이다.

조지 부시 대통령이 토론에 임하기 전에 공화당 선거팀에서는 언론에 조지 부시의 토론능력이 부족하다고 대대적인 캠패인을 벌였다. 실제로 대통령 토론회가 열렸을 때는 모든 국민들이 조지 부시의 완패를 예상했었다.  그런데 생각보다 잘 싸워줬다.  결국 절대적으로는 패배한 토론회가 조지 부시의 선전으로, 오히려 이겼다는 느낌을 준 것이다.
 
부동산에서도 Lowered Expectation이 존재한다.  주택매매에 가장 큰 영향력을 미치는 판매가격의 편견도 Lowered Expectation으로 해결될 수 있다.  부동산 에이전트들 사이에는 두번째 에이전트로의 고용을 선호한다. 즉, 셀러가 처음으로 고용한 에이전트는 셀러의 높은 가격편견으로 매매에 실패하고, 가격 기대감이 낮아진 상태에서 고용한 두번째 에이전트가 매매에 성공할 확률이 높기 때문이다.  실제적으로도 셀러들은 에이전트를 바꾸는 과정에서 가격을 하향하는 경우가 많다.  만일 셀러가 처음부터 현실적인 판매가격, 기대치를 낮추었다면 주택매매는 단기간에 성사될수 있었을 것이다.  그러나 아직도 주택 판매가격을 현실적 거래가격보다는 자신의 남기고 싶은 이윤+남은 융자액으로 정하는 셀러들을 종종 접한다.

 사람에 치여서 실망하는 친구에게 어떤 선배가 조언했다. “기대를 많이 하지마라. 기대가 낮으면 실망도 적고 반면에 기대 이상의 기쁨을 느낄수 있을 것이다.”  인간사에도 Lowered Expectation이 현명한 것일까?


백영주
Direct (617)-921-6979 
E-mail: clarapaik@newstarrealty.com



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백영주 칼럼니스트    기사 더보기
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